第70章 一箭三雕 要想解决第七百货当前的困境……

第70章 一箭三雕 要想解决第七百货当前的困境……

　　要想解决第七百货当前的困境, 增加客流量，首先就要搞清楚，它为什么生意不好。

　　都说国营百货没落是因为大环境不好，但叶薇不这么觉得。

　　是, 改开后私营小卖部确实遍地开花, 进了九十年代后, 个人开百货商场都不算稀奇事, 竞争大了，国营百货难做是很正常的事。

　　可沪市这么多家百货公司，也不是个个都和第七百货一样在苟延残喘。

　　像第一百货, 生意就非常红火。

　　当然, 第一百货能屹立不倒，和它是建国后的第一家国营百货零售企业, 名气大, 以及位于沪市中心区的中心脱不开干系。

　　但第七百货也是辉煌过的啊，工业区的商业街客流量虽然赶不上南京路，但杨树区在沪市位置不算很偏, 而且街上生意好的店铺不少，怎么第七百货客流量就那么差呢？

　　叶薇觉得，归根到底，还是人的问题。

　　高鹏这个人，说他没有想法和行动力肯定苛刻了，要真这样, 他不可能想到把柜台改成店铺，收租贴补营收的决定，更不可能将它落实下来。

　　但在国营单位呆久了的人，都有一个通病, 那就是做什么都喜欢留有余地，导致事情办得不够利落，太保守了。

　　如果是她决定把柜台改成店铺，她肯定不会像高鹏一样，这改一点，那改一点，导致第七百货的柜台显得七零八落，店铺又东一间西一间。

　　如果柜台必须保留，她可能只会隔出一块地方，专门摆第七百货的柜台，然后其他的全部隔成商铺出租。

　　然后，她会给予入驻商家一定免租优惠，并在报纸上刊登相关消息，争取吸引到知名品牌入驻。

　　现在可不比十几年前，当时物资匮乏，有些东西能买到就不错了，根本不挑品牌。

　　哦不对，也不是完全不挑，像自行车，大家会更倾向于买飞鸽凤凰，手表大家倾向于买梅花表一样。还有衣服，沪市这样的大城市服装厂生产的，在其他城市就比本地服装厂生产的品牌效应更强。

　　高鹏为了增加收入，在挑选入驻店铺时根本没有门槛，这就导致入驻店铺别说名气，有的老板以前根本没有做过生意。

　　没做过生意，就没有老顾客，只能指望第七百货的客流，但第七百货客流量大的话，根本不会走到将柜台改造成商铺出租这一步。

　　于是店铺入驻后没有生意，老板很快破产，退租，高鹏为了补上这部分收入，在选择入驻店铺时更加来者不拒，然后入驻店铺资质更差，形成恶性循环。

　　不仅店铺资质差，种类也五花八门。

　　其实像第七百货这种面积不大的商场，在选择入驻商铺的时候，最好是选择同一类型的，比如都卖服装，或者都卖特产。

　　同类型店铺多了，更方便吸引到准确的客户群体，像新村夜市定位就很清晰，所以客流不断。

　　又或者什么类型的店铺都有，足够全面，也能吸引不少客流，有些人逛街可能就是这样，没有特别目标，什么都想看看。

　　而第七百货，着实有点两边不靠。

　　但这问题并不好解决，改造不用说，第七百货已经改了大半，推倒重来需要不少钱，而第七百货没有那么多资金。

　　调整店铺类型更不容易，这些已经入驻的店铺老板都是和第七百货签了合同的，把人赶走光违约金就是一大笔钱，第七百货出不起。

　　而且店铺空置下来后，短时间内能不能租出去也是个问题。

　　再加上忠言逆耳，这番话要是全说出来，等于把高鹏这几年的努力全否定了，再心大的人听了，心里也会不高兴。

　　叶薇答应帮高鹏出主意是为了减租金，而不是想得罪人，当然不会上来就说掏心窝子的话。

　　斟酌过后，她略过了这一点，重点说商品种类和员工的服务态度。

　　论商品的大类，第七百货有的不少，小到针头线脑，大到家用电器，应有尽有。但在大类基础上细分到每款商品的品牌，种类就不是很多了。

　　而且第七百货的很多商品，都是本地国营厂生产的。

　　其中名气大销量好的当然有，像大白兔奶糖，梅林罐头，金星牌的电视机，但更多的，是和机械厂这样难以为继下去的国营厂生产的商品。

　　这很正常，在计划经济时代，百货公司就承担着销售国营厂产品的任务。

　　虽然改开后经济体制渐渐转变成以市场为导向的，但这本身就是一个新旧交替的时代，所以在大多数国营的百货商店里，国营厂生产的商品依然占大头。

　　而且国营单位是个很讲关系的地方，同类型产品卖什么不卖什么，并不完全看销量决定，有时候还要看哪个供应商的关系更硬。

　　类似的问题，第一百货当然也有。

　　但第一百货经营状况好，能同一商品可以采购多个品牌的货。甚至因为他们在供销关系中处于强势地位，供应商为了上货架，先供货，卖出再结款项的要求也愿意答应。

　　所以第一百货虽然也需要承销那些卖得不太好的商品，但因为品牌齐全，顾客逛后总能选购到心仪的产品，客流自然越来越多。

　　第七百货没有那个条件，滞销商品占了大半货架，剩下畅销的，其他私营国营的商店百货都能买到。

　　甚至人家进货价还低一些，卖得也便宜些，第七百货拿什么吸引顾客？

　　至于员工的服务态度，其实近几年大多数国营百货的售货员，都渐渐有了服务意识，面对顾客时态度比以前好了很多。

　　但这个好了很多，仅针对七八十年代售货员敢打骂顾客而言，和私营百货的售货员依然没法比。

　　看看宝贝星球和第七百货柜台售货员，面对顾客时的态度就知道了。

　　宝贝星球的售货员在面对顾客时会面带笑容，不管能不能成交，在顾客有需求时都会积极给他们推荐款式，并帮助搭配。

　　第七百货柜台的售货员，在面对顾客时笑不笑要看心情，顾客问多几句就不耐烦，更有甚者会直接对客户说“不买别问”。

　　顾客又不是受虐狂，以前去哪都一样，受气也就忍了，可现在人私营店铺售货员接待时如春风化雨，怎么可能上赶着来找罪受。

　　久而久之，人自然就少了。

　　听完叶薇的分析，高鹏赞同点头：“这两年我一直在跟大家强调微笑服务，但都不怎么奏效。”

　　叶薇心想光靠嘴巴强调当然没有用，她店里的员工为什么能把顾客当成上帝？还不是因为销售额和他们工资有直接关系？

　　第七百货的售货员拿的是死工资，销售额高还是低到手的钱没什么差别，他们当然懒得搭理顾客？

　　叶薇试探着问：“高经理，您考虑过在第七百货实行提成制度吗？”

　　提成制度并不新鲜，现在私营的带销售性质的工作，工资基本都是底薪加提成。这种制度的好处也显而易见，高鹏自然考虑过，但是……

　　他叹了口气说：“两年前我就提过，但员工们意见很大。”

　　第七百货成立至今已有三四十年，售货员很多都是老职工，工龄长，相应的工资也不低，他们什么都不干，每月工资都有三四百。

　　如果实行提成制度，底薪肯定不能定这么高，那样工资开支太大。

　　但降底薪，大家又不愿意，因为他们本来什么都不用干，每个月都能拿三四百。底薪降了后，他们可能累死累活才能挣到这么多钱。

　　还是前面的原因，高鹏这个人有想法，但是做事又喜欢留余地，做不到力排众议，见大家都反对，就选择了放弃。

　　叶薇能理解那些员工为什么反对，老话说人往高处走，他们干了几十年不说涨工资，还要降底薪，他们当然不高兴。

　　而高鹏也不可能答应不降工资只涨提成，因为这样改革成功，第七百货像宝贝星球一样客似云来还好，要是生意并没有好多少，但多了提成开支，第七百货的生存压力会更大。

　　叶薇问道：“能不能设限制呢？比如单人业绩破几万才有提成？”

　　高鹏无奈道：“搞过，但他们觉得要求太高，提成太少，效果不大，到现在，相关制度规定形同虚设。”

　　高鹏倒是考虑过把要求定第一点，提成定高一点，但第七百货售货员基础工资高，要求低提成高可能会亏更多钱。

　　“那直接按照销售额发奖金呢？”

　　高鹏目光微凝：“你的意思是？”

　　“宝贝星球设置了先进员工奖，销售岗不同品类，每个月销售额最高的售货员可以得到一定额度的奖金。”

　　叶薇思索着说：“第七百货内部也可以设置类似奖项，可以多选几个人，比如三个，第一名设置一到两百的奖金，第二名七八十，第三名三五十。对第七百货来说，一个月两三百的奖金支出不多，但对员工个人来说……”

　　叶薇话没说完，高鹏便欣喜接话：“对个人来说，几十上百的奖金诱惑不小，肯定会有不少售货员为了奖金提高服务意识。”

　　“没错。”叶薇点头说。

　　“这办法好，晚点我开会跟大家商量一下具体操作。”

　　高鹏边说，边唰唰在笔记本上记下叶薇提供的办法，等他写完，话题很快过渡到增加商品种类上。

　　在这方面，高鹏也做过努力。

　　因为第七百货资金不足，这几年，高鹏一直在争取和那些生产热门商品的国营厂，以代销的方式合作。

　　代销说白了，就是国营厂先供货，百货公司卖出去再结款，第一百货和不少供货方的合作方式就是代销。

　　但都是代销，第七百货和第一百货又不一样，后者是知名品牌抢着合作，所以就算是代销方式赚的也不少。

　　第七百货则是求人的那一个，所以给的条件非常优惠，相应的就算货卖出去也赚不了多少钱。

　　而且真正的热门商品，都会优先供货给第一百货这种生意好，或者通过其他方式合作，有足够资金付货款的商家，轮到第七百货的，都是不那么热门的。

　　像金星牌的电视机，产量最低也最抢手的二十一英寸彩电，肯定是优先供给第一百货，送到第七百货的都是十四英寸的小彩电。

　　此外有的厂家还很硬气，提要求说上了他们的货，就不能上竞争对手的。第七百货没有第一百货硬气，只能捏着鼻子答应。

　　叶薇听后说：“其实想增加商品种类，不是非要在知名品牌下功夫，选些小厂生产，但是物美价廉的商品也不错，而且工厂规模小，第七百货和他们谈判的时候更有话语权。”

　　高鹏闻言一愣，他上位后一直盯着大品牌，确实没怎么在意过小厂生产的商品。

　　其实这两年也陆续有小厂希望能上第七百货的货架，但这事高鹏都是交给采购部门去处理，回想起来，这两年上货架的小厂商品似乎不多？

　　高鹏说起自己的发现，语气听着有些不解。

　　叶薇却稍一琢磨就明白了，第七百货的采购和售货员一样，也拿的是死工资，所以吃回扣的现象很严重。

　　叶薇说道：“我刚才提到的奖金制度，其实也适用于采购部门，谁谈回来代销商品销量最高，谁就能拿奖金。或者产品上柜台后，采购能拿到前几个月销售额的提点，他们肯定会想尽办法联系更多厂家，谈下更多好的商品。”

　　高鹏不傻，听叶薇这么一说，就想明白了其中原因，叹气道：“是我当局者迷了，你给的建议，我会好好考虑。”

　　商量完这两点，高鹏又问叶薇：“你觉得第七百货在经营上，还有没有其他问题？”

　　问题当然有，但都是细枝末节，也不像这两个问题一样亟待解决，否则就算她出主意把顾客吸引来了也很难留住。

　　当然，入驻店铺的规划也很重要，但这一点没把握好轻重容易得罪人，现在叶薇不打算提。

　　她想了想说：“暂时就这些，把这些问题解决，对稳定客流肯定有帮助。”

　　听叶薇说稳定客流，高鹏心思一动：“增加客流方面，你有什么想法？”

　　“想增加客流，肯定要利用第七百货的优势。”

　　虽然是第七百货的总经理，但高鹏在心里想了一圈，没找出优势来，问道：“你认为第七百货的优势是？”

　　叶薇说道：“第七百货安装了空调。”

　　高鹏恍然这确实是一个优势，就因为这空调，去年夏天第七百货的客流量都增加了不少。但是因为售货员服务态度一般，所以营业额并没有好太多。

　　而且这两年，沪市成规模且生意好的百货商场，基本都安装了空调，所以高鹏才会把它漏掉。

　　听完高鹏的话，叶薇说道：“所以啊，只有空调还不够，我们要加强它的优势。”

　　“怎么加强？”

　　“在二楼和三楼腾出一部分地方，改造成纳凉区。”

　　“纳凉区？”

　　叶薇解释说：“就是安装一些座位，供顾客们休息。”

　　命名纳凉区，是不想高鹏多想。

　　宝贝星球虽然占了商场一楼快一半，但总的来说面积并不大，客流量大的时候家长在里面根本没地方下脚。

　　而宝贝星球虽然有纳凉区，但面积并不大，工作日接待量少的时候都不够坐，更不用说节假日。

　　家长们带孩子是出来玩的，结果连个坐的地方都没有，心里当然有意见。

　　叶薇一直在想办法，正好高鹏主动找她，想让她帮忙想办法增加客流，她就打上了一箭三雕的主意。

　　从本心来说，叶薇更想在一楼改造纳凉区，但那样目的性太强，万一高鹏回过味来，可能会后悔同意答应减免租金。

　　反正第七百货面积不大，二三楼下来也方便，家长们应该能满意。

　　当然，面对高鹏，叶薇摆出了一副一心为第七百货打算的模样：“安装了空调的公共场所很多，和免费场所比起来，第七百货是商场，不占优势。和那些生意好的百货商场比起来，第七百货商品没那么丰富，还是不占优势。”

　　高鹏只觉得叶薇这话说到了自己心坎，点头道：“确实。”

　　“但是生意好的百货商场，布局都非常紧凑，进去基本没有坐的地方，如果第七百货有，这是不是就有优势了？”

　　因为免费还有空调的场所不多，且和第七百货不是一个赛道，所以叶薇忽略掉了它，直接把第七百货和其他百货商场作对比。

　　高鹏也一样，琢磨片刻说：“有道理。”

　　“而且生意好的百货商场，管理人员大多不怎么喜欢没有购买意向的居民去蹭空调，如果这时候我们专门改造纳凉区，表示欢迎广大市民来纳凉，是不是很能凸显格局？”

　　高鹏犹豫说道：“话是这么说，但如果来的人都是为了蹭空调，对提高营业额帮助不大吧？”

　　去年第七百货就是客流量增加了，但营业额没有高多少。

　　叶薇心想就第七百货售货员的工作态度，营业额能高才怪，但面上没有不耐烦，说道：“我始终觉得，有人气，这生意才能起来，否则费再多心思也没有用。”

　　说话的同时，叶薇也在观察高鹏的表情，见他听进去了，继续说：“而且今年和去年不一样，今年你是三管齐下，商品种类多了，售货员服务态度好了，人再一多，生意能差到哪里去？”

　　“你说的有道理，只是……”

　　“只是什么？”

　　高鹏皱着眉说：“夏天开空调，本身开支就大，改造纳凉区又是一笔钱，如果能吸引到比去年更多的人还好，如果不能……”

　　百货公司生意越差，账上流动资金就越少，想改变就越难，最终形成恶性循环。

　　但论起来，第七百货现在的处境其实没有机械厂那么差，如果高鹏是谢超那样敢于破釜沉舟的人，带领第七百货起死回生并不难。

　　可话说回来，如果高鹏是这种人，第七百货也不会越来越差。

　　叶薇并不讨厌高鹏的瞻前顾后，因为他越犹豫，她从中得利的机会就越大，她开口说道：“想吸引到更多人，我有个想法，也许能试一试。”

　　“什么想法？”

　　“第七百货为了更好地服务群众，将部分柜台改造成纳凉区，欢迎广大市民前来纳凉，您觉得这个议题，有新闻价值吗？”

　　高鹏的回答毫不犹豫：“有！这可太有新闻价值了！”

　　不止高鹏这么觉得，弹幕也讨论了起来：

　　【哇塞！女主这办法不错啊！】

　　【确实，在百货商场改造纳凉区，在当时算是新颖的，还能拔高说是为社会民生做贡献，电视台说不定真会感兴趣】

　　【但我觉得这办法女主完全可以在自己店铺用，反正宝贝星球也有空调，还能跟遛娃结合起来，告诉高鹏他也太占便宜了】

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　　弹幕上的讨论，高鹏丝毫不知，因为激动，他在办公室里来回转动起来，边转边说：“沪市夏天炎热，纳凉方式一直都是夏天的热议话题，这个纳凉区改造成功，这种关系到民生的新闻，沪市电视台的早晚新闻节目肯定愿意报道。正好，我有同学在电视台工作，我待会就打电话联系他。”

　　看，这就是叶薇将办法说出来，而不在自己店铺使用的主要原因。

　　沪市这么大，电视台却只有一个，哪怕分了很多频道，专门报道民生相关话题的节目也不多，节目组根本不缺话题。

　　纳凉遛娃虽然是不错的议题，但新闻这么多，电视台为什么要报道你？

　　别说电视新闻，就算是报纸新闻，叶薇想上也不容易。

　　因为上新闻等于免费打广告，不管是电视台还是报社，没有足够强硬的关系，他们都不会轻易为他人做嫁衣。

　　高鹏工作多年，又是百货公司的总经理——虽然第七百货现在落寞了，但毕竟是国营单位，他的人脉肯定广。

　　这不，叶薇刚提出办法，他就从人脉圈中扒拉出了在电视台工作的同学。

　　而这，也是叶薇想要单位进修名额的主要原因，她认识的人太少，其中更没多少可用的人脉，以至于有了好点子也只能干叹气。

　　把办法告诉高鹏，还有一个原因是宝贝星球是私营企业，不像第七百货上面有人且话题足。

　　这件事要是成了，不仅可以往为社会民生做贡献方面拔高，也可以树立成国营企业寻求出路的典型案例。

　　两个话题叠加，不怕电视台不感兴趣。

　　再一个，如果第七百货能成功登上新闻，且客流增加，位于一楼临街的宝贝星球肯定能跟着沾光。

　　之前都是宝贝星球给第七百货引流，以后也该让它吸一吸第七百货的血了。

　　而且要是真能上新闻，节目组来了肯定不会只拍纳凉区，第七百货其他店铺都门可罗雀，唯一拿得出手的商铺是宝贝星球。

　　到那时候，还用担心宝贝星球没有露脸的机会？

　　而这，也是一箭三雕中的第三雕。